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大蔡和她的鲜花事业
文 小方 图 振林
养育巷口，鲜花店门挨门店接店，好不热闹。作为这片鲜花市场的领头人，“大蔡”知名度非常高。所以我很容易就找到了她的这家金色装饰的店面，店堂里各种鲜花争奇斗妍，洋溢着喜庆的气氛。一位朴实的中年女子忙碌着，个子小小的她脸上始终带着和气的微笑，我没想到的是，看起来再平凡不过的她竟然就是大蔡鲜花礼仪店的当家人“大蔡”蔡文慈。
揣着八千元创业费 从七平方米的小铺面起步
蔡文慈是地地道道的重庆人，重庆女子的泼辣和勤劳成就了她现在的成功。最早的时候，她在重庆从事玻璃行业，之后又随妹妹去了上海，在上海她开始接触鲜花市场。1994年，创劲十足的蔡文慈决定到苏州来开花店。说干就干，揣着仅有的八千元积蓄，她开始每天早出晚归坐火车由上海到苏州来找门面。没想到一连大半个月，都找不到合适的门面。“也难怪啊，我就那么点钱，我看得上的门面都比较贵，租不起；租得起的，市口不好，常常不满意……”，就在蔡文慈快要绝望的时候，她惊喜地在养育巷发现了一个七平方米的小铺面。蔡文慈说至今还记得当时每个月的房租是450元，虽然面积小了点，但还是毫不犹豫地租了下来。“这就算有个落脚的地方了，就是从这七平方米开始，一步步走过来了”，对于她的第一个小店铺，蔡文慈充满了感情。
七平方米的店面太小，不能做零售，她就做鲜花批发。鲜花损耗非常大，隔夜通常就不新鲜了，所以得每天从上海进货，靠火车托运。每天早上五点，她就要去火车站提货，一辆破旧的自行车就是她的交通加运输工具。大盒大盒的花，有时重达上百斤，把自行车压得摇摇晃晃的，人小心大的蔡文慈咬着牙坚持了下来。她回忆说，自行车刹车不好，上下桥的时候失去平衡，人和花倒翻在地的事常有发生，有时候自己一个人实在弄不动了，就在路边等，“厚厚脸皮”请好心人帮着搬上车。
当时那七个平方米的小屋不但是蔡文慈做事业的基地，也是她生活的地方。一个人的吃喝拉撒都在这个小屋子里。前面放花，后面就是一张床，还有一只电饭锅，能睡觉也能吃上饭，就解决基本问题了。条件真是相当的艰苦，因为房子年久失修，一下雨就漏，有时睡得好好的，半夜下雨了，被子全湿了，冷得人浑身发抖。好心的邻居看不下去，给她送来一床旧棉絮，一个热水瓶，“那时候花钱都是算了又算，热水瓶也舍不得买呢。”蔡文慈回忆说。
鲜花从上海运到了苏州，可是在苏州人生地疏的蔡文慈又是怎样把这些花销出去的呢？
“刚开始，真的很难的，一来嘛当时苏州的鲜花市场还没有真正红火起来，需求量跟现在是不能比，而且绝大多数的花店自己都有老关系的供货商，我谁也不认识，只能一家一家找上门去啊。”蔡文慈是个有恒心有毅力的女子，她买了张地图，一条街一条街地走，把经过的大大小小的花店都在地图上记下来。第一次人家拒绝了她，她微笑着第二次、第三次地再去，不少店家看她那么有诚意，花的价钱也公道，慢慢地开始接受她，一开始可能只是拿一把花，渐渐的变成两把、五把……蔡文慈一个人一辆车，在苏州城里吆喝她的花，从天微微亮到夜色降临。晚上回到小屋里，她还要翻开地图复习那些花店所在的地名和路线。那年冬天的蔡文慈，两边脸颊长满了冻疮，手指上也全是裂口，每天起早贪黑忙碌十几个小时，在旁人眼里这日子过得真是“作孽”，可是蔡文慈自己一点都不觉得苦和累，她说因为心里有想法，自己的每一天都干得很带劲儿。
情人节赚到“第一桶金”，做生意的胆子大了
经过近一年的辛苦打拼，蔡文慈渐渐有了一些稳定的客户，算是在鲜花行业中初初站稳了脚跟。她把小铺子旁边的一个小店盘了下来，店堂从七平方米扩大到二十多平方米。有了像样的店面，她可以更好地施展手脚了。
1996年的情人节，是蔡文慈永生难忘的日子。预感到玫瑰的需求可能会出现“井喷”，情人节前夕，她和先生商量后在上海进了一大批玫瑰，量很大，所以她第一次尝试租车运货。“那天天空阴沉沉的，车往苏州开的一路上下着小雨，我看着满满一车的玫瑰，心里有点虚，我们把所有的本钱都用在这批玫瑰上了，你知道鲜花是放不起的，万一销不出去，就全完了。”她说，“那一次机会确实很好，但风险也非常大。”
真是老天帮忙，第二天就开始下雪了，玫瑰的价钱一夜飞涨，蔡文慈心里乐开了花。所有的花店都来进玫瑰，满满一车的货不到一天就销完了，她的心一下子就踏实了。单单这一桩生意，她赚到了六七千元，这对当时的她来说是个不小的数目了，可以说是真正收获了鲜花事业的“第一桶金”。
就这样，蔡文慈做生意的胆子渐渐大了。而且经过这次情人节玫瑰大采购之后，她在业内的名气也响了，越来越多的花店老板认识了她，找上门来的客户也越来越多了。每天都有不少人会去她的店里拿花，人来人往的热闹景象也催生了她的零售生意。蔡文慈说，其实自己也赶上了好时候，就在那几年，苏州的花市渐渐火了，随着生活水平的提高，“鲜花消费”走进了普通老百姓的生活，走亲访友捧上一束花，美化家庭环境也经常会买花，零售这块生意也做大了。
1999年，蔡文慈在养育巷开出了鲜花超市，以略高批发价的低价位吸引了大批零售生意的顾客。每天的客流量非常大，虽然利润很薄，但人气做出来了。2002年的时候，附近的饭店、美容店都改做了花店，成了著名的养育巷“鲜花一条街”。
蔡文慈不是一个满足于原地踏步的人，2005年，她发现鲜花市场竞争日益激烈，自己的事业急需突破瓶颈，于是她又开始涉足婚庆市场，成为第一家推出婚庆服务的花店。虽然之前有一些扎花车、家庭摆花的基础，但要做专业的婚庆，还是新行当，要学的东西就太多了。她研究苏州本地的风俗习惯，自己几番去上海等地学习，还经常请来专业老师到店里给大家培训，“做生意也是学无止境，不寻求突破，就是逆水行舟，不进则退。”她说。
做生意其实是做人，诚信第一
做生意靠诚信，蔡文慈说这是她始终坚持的信念，也是她事业成功的根本。当年很多客户就是被她的诚意打动的。她会替她的客户着想，愿意在客户需要的时候帮助他们。比如花市有什么情况，她都会提前打电话很实在地告诉他们，提醒他们该进货了。她说，刚开始的时候她每天都会打电话给她的客户，问他们的需要，如果哪家花店几天没联系的话，她是一定会上门看看情况的。就这样子，慢慢地和客户都成了朋友。
不管客户要的货有多少，能赚多少钱，她都按时送货上门。她还清楚地记得有一年六月底，天气已经很热了，苏苑街上的一家花店急需要一把价值不过几块钱的情人草，打电话给她，她二话没说立马给人家送去，发现人家一时没零钱，她就不要了，这让对方非常感动。“大生意小生意都是生意，我是将心比心，人家有需要我就满足。多替客户想想，服务就周到了。”蔡文慈说。
从一开始的小量单纯批发到如今批零兼销、推出婚庆全套服务，“与客户交朋友，用诚意做生意”始终是蔡文慈的致胜法宝。比如现在的婚庆服务，蔡文慈每接一个单子都会尽心尽力：“压力其实很大，甚至有时会焦虑得睡不着觉，因为结婚是人家一辈子的大事，就怕考虑欠周到，客人不满意。”为此，在与客户沟通的时候，她会把许多细节都考虑到，婚礼现场也一定会安排人陪伴，“包括新人的手机充电啦，点烟的打火机啦，都要有准备，我们常常很贴心地解决客人现场的一些尴尬事，最重要的就是服务嘛，细节一定要到位。”
靠着诚信为本、服务至上的理念，大蔡的婚庆市场也做得红红火火。从中式婚礼、西式草坪婚礼到浪漫超前的游艇婚礼，她都做得得心应手。不光在市内做，常熟、昆山、吴江的客人也慕名而来。在2006年央视婚庆设计超人的活动中，蔡文慈一举夺魁，更是令很多同行刮目相看。“今后的婚庆市场，大家就是拼品牌、拼创意、拼专业化程度，要争取做出更多创意独特、有个性的婚礼，当然鲜花始终是我们的特色和优势。”蔡文慈说。
2006年，大蔡鲜花电子商务平台建起来了，之前大蔡鲜花婚庆礼仪公司还在昆山等地开出了分店。“我喜欢花，鲜花的事业是美的事业，我要沿着这条鲜花铺就的创业路，一直走下去。”蔡文慈自豪地说。
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