杨仲国：集工程师、营销员、管理者于一身

人物小档案

杨仲国

肖牛

狮子座

中国建筑西南勘察设计研究院有限公司  苏州分公司总经理

苏州市重庆商会  理事

文 /小日光

文章开始之前，我们来欣赏一下苏州的几处建筑景观：

位于苏州金鸡湖东的东湖大郡，想必大家都很熟悉。该小区中央有条景观道，以水系、桥梁、灯廊、草坪、灯塔组成，给人一派轻松恬静的自然风味。而位于景观道两侧的纯小高层住宅，底层架空的设计让散步的眼光更加空灵，给平凡的住宅增添了灵动的气息。

在苏州新区，新港名城花园因其清新自然的环境，安全的监控管理，以及周围便捷的生活、工作配套设施，成为外籍人士的首选居住地。

金鸡湖大桥位于苏州工业园区秀丽的金鸡湖北侧，是连接园区湖东和湖西的一座重要桥梁。它缩短了湖东与湖西交通距离，方便市民观赏金鸡湖及环湖美景。每当夜幕降临，大桥两侧的杆头灯，犹如蓝宝石镶嵌在空中，流光溢彩，与车流、人流构成一道美丽的风景线。

在古城区第一商圈——观前商圈，苏州友谊商场（原名金地广场）以其现代中兼具稳重踏实的气质吸引着人民路上南来北往的过客；走入观前街深处，可以发现，苏州航天大厦是观前商圈中不可或缺的商业、餐饮、住宿、娱乐的汇聚地。

……

除了以上提到的几处建筑，还有跨塘娄跨大桥，苏州占地面积最大的金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司，以及苏州第一座人行天桥（位于东环路上，因城市发展现已拆除）等等，它们因其自身的功用和建筑风格为人们所熟知。然而，我们所看到的这些矗立在地面之上的宏伟建筑，却是与人们所看不见的繁重、艰苦、科学的工程地质勘察和地下基坑工作密不可分的。

我们今天要讲述的这个人，就是专业从事建筑工程地质勘察、测绘工作的。从1996年开始，他参与并在担任要职后率领自己的团队全方位参与了以上建筑的地质勘察、测绘以及基坑支护工作。他的名字叫杨仲国，现任中国建筑西南勘察设计研究院有限公司苏州分公司总经理。

人生的机缘

中专生进入科研院所

目前，在苏州从事建筑工程设计、勘察、测量及基坑支护及地基处理工作，中国建筑西南勘察设计研究院有限公司作为一家外地单位，仅此一家，可见其在行业的影响力非同一般。

说到杨仲国与中国建筑西南勘察设计研究院有限公司的结缘，那还得从他1995年毕业时谈起。当时，中国建筑西南勘察设计研究院有限公司设址成都。作为科研院所，它所招聘人员的学历最低在本科以上，并以硕士、博士为主。虽说杨仲国当时的专业是岩土工程、水文地质与工程地质勘察、测绘，但他毕业时仅具中专学历，他如何能一步迈进门槛很高的科研院所？原来，事有凑巧，当时，中国建筑西南勘察设计研究院有限公司承接了几笔业务，需要一些既具技术理论知识，又具现场管理能力的人员。这项工作必须经常下施工现场，相对比较辛苦。于是，一批相关专业的中专生成为了该院试点培养对象，杨仲国幸运地成为其中的一员。进入该公司后，杨仲国很珍惜这来之不易的机会（该试点工作在进行了两年后，就取消了），他起早贪黑地工作、学习，学理论知识，学现场管理，不断提高自身业务水平。他的勤奋与努力，渐渐赢得了领导的赏识和同事的尊敬。

在此过程中，公司由于当地经济不景气，早在1993年就开始拓展江苏市场，并在昆山设点。1996年，分公司从昆山搬迁至苏州。到1997年，杨仲国进入公司已经两个年头，而这一年，他刚好24岁，正是意气风发的年龄。他非常愿意走出成都，走出四川，到祖国各地去闯一闯。与此同时，新开的苏州分公司正缺人手，就这样，1997年2月24日，杨仲国从成都来到苏州。

作为营销员

他具有科学务实的态度

地质勘察、测绘是一项异常艰苦的工作。来到苏州后，杨仲国和同事们终日在外，风雨无阻。有时，他的脸、手被烈日晒得漆黑，甚至破皮。他与民工同进同出，吃他们一样的饭菜，住他们一样的床铺。但是，他毫无怨言，他热爱自己的工作。因为热爱，所以他工作起来踏实认真、科学务实。

杨仲国对待自己所热爱的勘察、测绘工作，凡事喜欢动脑筋。2001年，“联湘园”（现在宏葑新村附近）预备开工建设，公司参与了该项目。这个项目对于杨仲国来说，虽说比较小，但他丝毫没有懈怠。通过勘察发现，该项目地质特殊，地下原是农田，曾有鱼塘，并在此之前填埋建厂，下面有建筑基础。根据以上情况，杨仲国由此绘制了三张地图：一张原始地形图，将原有鱼塘位置、河道地点清楚地标示出来；一张现状图，上有需要拔除的地下基础的正确标示；一张基础开挖图。这三张图得到建筑方领导的高度赞扬，因为在当时，这样一份细致、认真的勘察报告，他们几乎从来没有见过。

这就是杨仲国对待勘察工作的科学态度。他说：“地质勘察是一项隐蔽的工作，做得好不好外人是看不见的，其科学准确性全在于自己的工作态度。”他进一步解释说，建筑施工必须依据地质勘察报告来确定地基建设。土性强度怎样？是天然地基还是已有建筑填埋？要打桩吗？打在哪个位置？打到哪一土层？即打多深，能不能节约建筑成本？建成之后建筑物能否安全……这一系列问题都可以归结到一个出发点——地基建设，而地基建设依据是地质勘察报告。杨仲国还举例说，这是有前车之鉴的。1996年，四川省德阳市棉麻公司综合楼因基础承重台厚度过小，导致承载能力严重不足发生倒塌，造成重大人员伤亡的事故仍历历在目。所以，杨仲国说：“地质勘察工作必须科学准确，禁止偷工减料，地质工作者要严格要求自己，宁可少赚钱，也要保证勘察报告的真实可靠。”

杨仲国在勘察过程中，不仅坚持科学的态度，还具有务实的精神。在参与苏州“名城花园”地质勘察项目时，因为他务实的态度，为建筑商节约成本约200万元。事情是这样的，该项目的地质勘察工作原本是其它公司做的，据此设计桩深在20到30米深。但是，在施工过程中，发现打桩异常困难，耗费大量人力物力，进度仍很缓慢。杨仲国参与该项目后，通过仔细勘察，发现约在10多米深处，有一厚实、致密的沙层。他知道，地下这一沙土层可以使短桩具有相当高的承受力。同时，他又走访了其周边建筑如阳光公寓、新城花园、金狮国际、雅都国际，收集项目资料，寻找其它具有指导意义的原始勘察资料。末了，根据手上掌握的全部资料，杨仲国做出了一个大胆的建议，可以将设计桩深改为12米到14米，直接打入沙土层，其承重力完全能达到深桩的承载效果。这一建议又经过反复的实验认证，最终获得通过。这样，名城花园加快了地基打桩过程，节约了人力物力。为此，杨仲国的该勘察项目（名城花园H1、H2高层住宅及附属用房岩土工程勘察）也获得了四川省优秀工程勘察三等奖。

作为商人

他采用多米诺骨牌效应

杨仲国1997年来到中国建筑西南勘察设计研究院有限公司，从第一线技术员做起，后来开始涉猎经营，开发客户，并逐渐编织起了一个自己的社会关系网络，这为他今后大力拓展经营业务提供了丰富的人脉资源。

2001年，杨仲国多年的奋斗与努力终于结出硕果，他被提升为苏州分公司副总，分管业务经营这一块。与前任不同，他拓展客户并不是全部依靠下属业务员四处奔跑，而是自己亲自上阵，按照多米诺骨牌效应，一个一个攻克客户。

其实在升任副总之前，杨仲国一直在参与经营拓展。很早以来，他就开始跑客户。从设计院开始，到建筑公司、管理公司、房产公司、开发公司，他一一跑过去，跟相关人员建立联系。开始，他总是坐冷板凳，因为别人不认识他。一次两次，次数多了，杨仲国也不恼也不气馁，他需要打破一个缺口。

终于，有一次，他来到苏州规划局，这是他的第二次拜访。这次，不知因为什么话题，两人越谈越投机，一直谈到吃午饭时间。于是，两人很自然地一起共进午餐。杨仲国要了一瓶家乡酒“泸州老窖”，双方喝下去，他们就成了无话不谈的好朋友。这样，杨仲国终于打开了他的第一个客户缺口。通过这位朋友，杨仲国开始认识房产界的朋友，并接触到光华集团，苏州第一座人行天桥、金鸡湖大桥、娄跨大桥、金红叶纸业苏州工业园区有限公司、苏州航天大厦、金地广场等等建筑项目的地质勘察、测绘业务均是通过这些朋友介绍并成功接单的。

通过这种多米诺骨牌效应，杨仲国在短短的几年时间就认识到几百个与工程有关的客户。杨仲国说：“2002年到2003年间，公司每年有200到300个项目，项目金额小到几千，大到几百万。但是，300个项目下来，至少要接触到300个人，而实际上远远超过这个数字，因为有谈判、回款各种原因，单靠个人的力量要做好这些客户的维系工作，是件很不简单的事情。”他举例说，在2003年间，有个朋友经常见面，他这一年就得到这位朋友介绍的业务十多个。随着自己业务量的增加，精力所限，他与这位朋友见面的次数明显减少。到最近几年，这位朋友介绍的业务就锐减到两三个了。可见，朋友关系是需要经常维系的，而要维系200到300个客户的关系，的确是件大工程。这就需要杨仲国调整思路，发挥下属的能动性，让公司的业务保持持续稳定增长。良好的经营与优秀的管理密不可分，下面即将谈到的是杨仲国作为一名优秀管理者的气魄与风采。

作为管理者

他努力保证员工10W左右的年收入

2006年，时任副总的杨仲国开始全面主持苏州分公司的日常工作。2007年，他被正式任命为苏州分公司总经理。

荣升为总经理后，因着自己从一线技术员一步步走来的工作经历，杨仲国深知“以人为本”的重要性。他对技术员没有苛刻的要求：有工地上工地，无工地就在公司学习、整理资料；有重要的个人私事，打声招呼就行。看似松散，其实很符合实际，也很人性化。因为这项工作本来露天作业多，不仅辛苦而且没有固定工作时间，这就需要领导在生活上对员工多多关心，在工作上给予激励。

杨仲国担任总经理后，把提高员工待遇放在首要位置，努力保证员工每年10W左右的年收入。要提高员工收入，必须增加业务量。此前，杨仲国几乎承担了分公司60%到70%的业务量，要扩大业务，必须培养后备力量。他注重对青年业务员的培养。在公司里，有一位年轻的小伙子经常搭乘杨仲国的车上下班，他每次都不放过向这位年轻人灌输业务理念的机会。杨仲国传授他拓展业务的实际经验，鼓励他通过自己的老师、同学、校友认识人。这位年轻人听从了杨总的建议，慢慢开始接单，并在一年时间里多赚到20W元。

杨仲国把对员工的关心放在实际层面，那就是让他们的生活好起来，让他们有钱买房买车。在同行业中，技术员的奖金一般是一年一算，但在杨仲国这里，却是一个季度结算奖金一次。因为有很多员工是贷款买房，杨仲国就根据实际情况，调整奖金发放方案，减轻他们的还贷压力，却把流动资金的压力转嫁在自己头上，用自己跑到的业务努力支持公司的正常运转。公司员工也体会到杨总的一片苦心，大家拧成一股绳，在日益激烈的竞争中，不断激发出这个团队的核心战斗力。

然而，近年来，苏州建筑业开始达到饱和的程度，能开发的地块越来越少，相应的建筑项目也就越来越少。想继续生存，杨仲国必须寻找新的发展空间。杨仲国说：“我们不仅要努力拓展相关业务范围，还要对外拓展业务地域。”的确，杨仲国所领导的苏州分公司不仅仅局限在地质勘察、测绘领域，还包括建筑工程设计、基坑支护、设计施工以及桩基、地基处理等业务。在对外拓展业务领域上，杨仲国已经把触角延伸到苏州对口援建地区——绵竹。最近，他还在四川、泰州、太原做过项目。过段时间，他还将去贵州、新疆、内蒙古考察市场，为公司寻找新的成长空间。

TIPS：

中国建筑西南勘察设计研究院有限公司简介

中国建筑西南勘察设计研究院有限公司，成立于1956年。隶属于世界500强企业之一的中国建筑股份有限公司，是具有工程勘察综合甲级、工程测绘甲级、建筑设计甲级、地质灾害的勘察、设计、施工、评估甲级和甲类工程检测资质的大型综合甲级工程勘察设计单位。

五十余年来，中国建筑西南勘察设计研究院有限公司先后完成了包括双流机场、西昌卫星发射中心、邓小平故居、四川电视塔、成都地铁、上海迪斯尼、中国工程物理研究院、三峡库区地质灾害防治、中石油80万吨乙烯、中石化普光油气田、昆明新机场、哈大高速铁路等大批国家重点工程在内的项目上万项，同时积极开拓国际市场，先后在尼泊尔、伊拉克、阿尔及利亚、坦桑尼亚、印度、泰国、阿联酋、香港、赤道几内亚等国家和地区承接了工程项目，以优良的工程质量、先进的技术装备、完善的服务受到好评，创造了辉煌业绩，赢得了良好信誉。