他，正在改变苏州人的口味

——记苏州要德食业有限公司董事长张晓波

文/王青俊

在三峡深处，重庆东隆，有一个鲜为人知的巫溪小县，那里山水奇丽，野禽众多，怡人忘返。只是由于地处偏僻，交通落后，家家户户务农为生，日子过得都很拮据。 

然而所谓“深山出高士，草莽多豪杰”，秀丽的山水仿佛总是能赋予人灵气，就在这片贫瘠的土地上，却孕育出了一位名叫张晓波的能人——一个数年间便开店百余家的人，一个让火锅“要德”响彻江南大地的人！一个正在改变苏州人口味的人！

川渝腴地  哺育英杰

巴蜀号称天府，这里有苏东坡的词，郭沫若的诗，这里有张大千的画、黄庭坚的字；这里有李白仗剑远行，这里有朱德愤然从军；这里有子云亭千古屹立，这里有陈毅墓万世伤情；陈子昂登台一歌，千古未绝，邓小平一国两制，拨乱于治……无数的名人，宛如璀璨的明星，照耀着这片神奇的土地。也许你会说这就是“人杰地灵”，可是在这“人杰地灵”的背后，是巴蜀一亿两千万人！要在这么多人中脱颖而出，那要付出多少倍于常人的努力！

就是在这样的背景下，1993年，父亲是普通教师、母亲是农民的张晓波终于考入了成都教育学院，他的专业是烹饪。

学烹饪的，不比学IT、学英语甚至是学法律的，烹饪学出来能做什么，可能也就是名厨师，学得再好，无非就是个高级厨师——依然只是厨师而已！可是张晓波依旧用心的去学了，只是在学烹饪的同时他还做了件事……

说起张晓波的创业经历，还不得不提他的家庭，尤其是他的父亲张培宗老先生。90年代初，张培宗老先生大胆的搞起了果苗种植，待到张晓波考入大学后不久，家里已逐渐成为当地首屈一指的万元户了。有了这个物质基础，张晓波开始交起了朋友。

同窗之谊，同学之情，可能是这世间少有的不加掩饰、也最最诚挚的感情之一了。可是年少难免疏狂，尤其那些持才放荡的“英雄”人物，他们往往都没等到月底生活费就已花光了，怎么办？找张晓波——“那时候我家里条件好起来了，加上我做事情包括花钱都有计划性，所以我总是能拿得出钱来，并且这钱不是借给谁，而是拿出来大家一起用的……”于是，在一次次的觥斛交错、一次次的秉烛夜谈之后，张晓波终于结识了一批有能力的人，和他们建立起了深厚的感情，比如范小文、李职宏等等。“欲治兵者，必先选将”，要做大事就离不开人才，年方弱冠的张晓波已经明白了这个道理。后来，在要德食业的高管名单里，就有范小文、李职宏这些人的名字……

大学快毕业那年，正值父亲张培宗结束了济南、郑州等地的开店创业，南下苏州，开起了一家“川丐大酒店”。按照常理，烹饪出身的张晓波应该回到父亲身边去帮忙，可是张晓波并没有这么做，“那时候我想的是，如果直接回父亲的店里，不懂经营管理的我，只会越帮越忙，而且在父亲的店里以老板儿子的身份，也很难学到真正的本事，不如自己去闯荡，在最严酷的社会环境里磨练自己，后来我就一个人去了山东。”

1996年初，张晓波来到山东桃源大酒店，做起了一名普通员工。之后的一年多时间里，独在异乡的他，日复一日的接待着形形色色的顾客，也经历了世态炎凉、人间百味，渐渐的，他也凭借着睿智的头脑和勤奋的工作，逐渐从普通员工做到了组长、领班——当上了一名基层的管理人员。“当一名合格的管理人员和做一名优秀的普通员工是有区别的，普通员工只需要做好具体的事，而管理人员却必须具备统筹能力  ——能组织会安排，你得让你的员工听从吩咐、尽职尽责的做好自己的事，你得想办法把一个个的人整合成一个团结的整体，你得解决普通员工解决不了的问题……在桃源的那一年多，确实很辛苦但也很开心，那时候感觉自己像是一把有待锤炼的剑，在迈过了一个又一个的困难、问题之后，渐渐的，剑锋就出来了……”

任何磨难都是有价值的，在桃源的那一年多，张晓波真正的熟悉了餐饮，懂得了管理。

可是，当张晓波在桃源越来越觉得“如鱼得水”的同时，“川丐大酒店”却渐渐支持不住了……

“要德”要德   德馨东吴

“川丐大酒店”开业花费了18万元，其中10万元是借贷来的。“川丐”开业后生意一直不如人意，到了1997年初，全店只有2万5千元现金了，这2万5千元，根本不足以支付房租、供应商的货款和员工的工资……万般无奈之下，张培宗老先生把张晓波叫回了苏州。

父子俩几番深谈之后，张培宗决定，改“川丐”为“要德”，放弃中餐，全力经营火锅。在观察了张晓波几个月的管理水平之后，张培宗宣布，将“要德”全权交由张晓波经营，自己退出管理。“那是我永生难忘的日子，那一天，是1997年5月25日……”

接手“要德”之后，张晓波首先要解决的是资金问题。“在没有新资金注入的情况下，我只能挨个的找房东、找供应商、找员工们谈，希望他们理解，请求他们帮助。”

张晓波首先向房东诚恳说出了自己的处境，请求缓交一个月房租。让他大感意外的是，原本以为要大费口舌的事情竟然轻而易举地搞定了：房东很爽快的答应了他的要求，而且供应商也答应可以暂欠货款。最让他感动的是，当他向员工提出缓发三个月工资的时候，得到了绝大多数员工的支持，而且很多员工还主动提出要借钱给他。就这样，张晓波没有动用那仅有的2万5千元就把资金问题解决了。

接着要解决的是产品问题。“产品没特色，这是‘川丐’失败的原因，‘要德’要成功，就必须有自己的特点。”经过反复的思想斗争后，张晓波决定，经营川味火锅。“那时的苏州市场，还没有川味火锅，要在江南以甜味为主的市场里，全力发展川味、辣味，这是很大胆也很冒险的。但在当时那种局面下，这是最好的也是唯一的选择……”经营思路有了，张晓波立即召集店内的厨师们进行火锅研发。在经历了无数个不眠之夜和无数次的调整改进后，最初的“要德火锅”味成型了：白汤以鲜香为主，红汤以麻辣回甜为主。“那时候我们非常担心苏州的朋友们能不能适应辣味，所以我们也有意识的把辣度降低，同时增加回甜味……最后，我是在激动和忐忑的心情里把产品口味确定了。”

产品口味确定了，接下来是知名度的问题。开始，绝大多数苏州朋友并不知道“要德火锅”，在这样的情况下，张晓波又作出了做广告宣传的决定。“那时，从来没有餐饮店在新闻媒体上做过广告，我觉得这对我们而言，是个契机。”在朋友的几番联系下，张晓波和一家新闻媒体签定了6万元的广告合同，首付2万5千元。“说实话，把手头所有的活钱扔下去以后，心里空荡荡的……”

除了投放媒体广告外，张晓波还借鉴了广场乐队的做法，他雇人在店堂门口搞起了歌舞活动，敲起锣来跳起舞。果然，此举迅速见效，歌舞表演的当天就吸引了很多人，食客们陆续走进了要德火锅店。连续表演几天后，要德终于迎来了开业以来的首次满座：整整六十桌。

从那以后，好运便开始经常光临到张晓波和要德火锅的头上。“只记得那一年有好几个月，我几乎天天都要去买凳子，因为客人实在太多了。”随后的几个月中，张晓波忙得像陀螺一样整天转个不停，心里却十分充实，再也不用为客源不足的事情犯愁了。然而他并没有因此而满足，“顾客进了店，还得想办法让他对我们要德火锅留下深刻的印象，让他以后还愿意来。”这就是我们现在所说的美誉度的问题，可张晓波在那个时候已经意识到了。生意好起来后，张晓波又提出了“水果、泡菜免费自取、无限量供应”的活动。这样的活动，在当时也是绝无仅有的，活动推出后，一时宾客盈门，甚至连候餐的队伍都排到了大门外。“记得最清楚的一次，员工跑过来对我说，有顾客把我们的水果一整筐的往外拖，他一个人又拖不动，却还在那儿拼命的拖，怎么办？我是一边笑着一边跑去把水果帮那位顾客拖出门的。可能到今天那位顾客都还不知道，帮他把水果拖出要德火锅门口的人，居然就是要德火锅的老板……”

    “开始创业的那几个月，是我有生以来最忙碌也最充实的一段时光，后来再也没有这种感觉了。”就这样，张晓波挣得了创业中的第一桶金。  

借江东福址  百店辉映

1997年的下半年，对张晓波来说是难忘的半年，也是许多苏州市民津津乐道的半年。家住南园新村的洪先生以前从来没有去过四川，也从来没有吃过辣椒，但在一次偶然的机会走进要德火锅以后，他就爱上了这种让人又爱又恨的用餐方式。他说，很多苏州人就是从吃要德火锅开始学会吃辣的。

正是因为有了大量的拥趸，张晓波想到了扩张，开连锁店。1998年，苏州要德食业有限公司成立，并在昆山开出了第一家要德火锅连锁店，结果生意比预料中的还要红火。继而，一年之内，苏州接驾桥店、嘉兴中山桥店等7家分店先后开业；1999年，宁波鼓楼店、宁波兴宁路店等18家店陆续开张；2000年，常熟城中店、张家港南苑店等8家店先后剪彩；2001年，又有8家要德火锅店出现在苏州、张家港、宁波等地……

“江南大地的朋友是非常友善热情的，他们时不时的会打电话问我们，‘某某地方有没有要德火锅啊？’、‘我在某某地方，我想吃要德火锅应该到哪里？’等等，问的朋友多了，那里就会出现一家要德火锅——其实我从没有做过一年要开出多少家分店的计划，可当你看到这么多顾客朋友是如此的热情和信任，你都不好意思不去那里开店……”

但是开分店也是有讲究的，不能说因为有市场了就一定要去开店。张晓波开分店始终遵循一个“最小”原则：如果市场容量可以开出20家连锁店，但资金实力只能达到15家，而管理能力只能开10家的话，那么张晓波最后就只开10家连锁店。“‘最小’原则，其实是对顾客负责更是对自己负责，只有首先对顾客负责了，顾客才可能会对我们负责。”也许，这也是他成功的一个秘诀吧。

截止2007年10月，张晓波已先后开出了106家要德火锅店，店址遍及苏州、无锡、南京、嘉兴、宁波、绍兴、威海等数十个城市，员工数千人。

趁盛世挥展  万里鹏程

如果说当你拥有了100多家分店，你会觉得自己不成功吗？可张晓波就觉得自己还没成功。

记得有一次，要德食业的企划经理拿着一堆资料跑去告诉张晓波说：“张总，恭喜，我们要德火锅的知名度已经是97%了……”张晓波笑了笑，心里也高兴，但更多的是无比的压力——正因为有那么多顾客信任张晓波、支持要德，那么要对得起这么多人的信任和支持那是一件多么不容易的事。随着国家经济实力的日益强大，随着国民收入的逐步增长，顾客的消费能力也越来越高，可顾客的消费力越高，他所期望的满意值也就更大，所以说要真正使顾客感受到满意，商家就必须有更高的标准和要求。

“不管这标准有多高，我们都必须做到，不管是从做生意还是为人的角度，我们都必须对顾客负责，还是那句话，只有我们对顾客负责了，顾客才可能对我们负责，当然我相信顾客朋友们也肯定会对我们负责的。”于是张晓波不停的往返于重庆、成都、苏州、上海数地之间，回家乡学习新的模式，从家乡请来传统火锅的专业人才与要德食业的产品研发人员一起开发新产品，到上海学习同行更优质的服务，精益求精……于是，要德火锅从单一的鸳鸯锅衍生出了多种类的特色锅，从单一的火锅种类，渐渐融入了干锅、香锅、小吃、开胃碟、调料等多种元素。就以调料为例，这在目前的江南市场上还是罕有的，但从结果上看，来要德吃的顾客，90%都会点调料，而且很多顾客朋友都能自己调制出美味可口的调料来……

“要德火锅能成功，其实是川味在江浙市场上的成功……我们做餐饮，说的直白点，是向江南的顾客朋友提供来自巴蜀的美食，说得更深的一点，是在促进吴、蜀两地餐饮文化的融合……”俗话说“民以食为天”， 饮食文化的融合自然而然的就会促进其它文化的融合，举个简单的例子，许多朋友走到“要德火锅”门口说起“要德”二字，不是用普通话，也不是用他自己的方言，而是用“四川话”说出来的。而方方面面的文化融合，最后的结果，就是整个吴、蜀文化的“融合”，就是“文化和谐”，而“文化和谐”正是“社会和谐”的促成条件和精神保证！张晓波解释说，他和他的要德食业乃至所有要德人，都明白这个道理，也只有明白了这个道理、达到了这个思想高度，才能指导好日常工作、心甘情愿的做好日常工作。

或者正如张晓波所言：“我们做的不过都是些微小的事，但我们明白这些事的意义，当我们成千上万的要德人一齐为这个目标奋斗了十年了而且还为之继续奋斗着的时候，我想，这个目标离我们可能就不远了……”